V tej seriji prispevkov smo prišli do točke, ko imamo donacijski obrazec in prejeli smo prvo donacijo. Super! Torej je projekt fundraising zaključen?
Ne. Tu se naše delo šele začne.
Ko organizacije začnejo razmišljati o fundraisingu, se veliko energije vloži v vprašanje, kako pripeljati človeka do donacije? Seveda je to vprašanje bistveno. Obstaja pa še eno, ki je pogosto spregledano: Kaj pa sedaj?
Prav tu se pogosto odloči, ali bo donacija ostala enkraten dogodek ali pa bo postala začetek dolgoročnega odnosa.
Donacija ni zaključek
Pri projektih, financiranih s strani države ali razpisov, so pravila običajno jasna. Poročati moramo o kazalnikih, dokazovati porabo sredstev in slediti formalnim zahtevam. Kup birokracije.
Pri fundraisingu je drugače.
Nihče od donatorjev ne bo zahteval podrobnega poročila. A to še ne pomeni, da z denarjem lahko delamo kar tako. Mislim, lahko delate, kakor vam paše. Ampak potem ne pričakujte, da bodo donatorji znova z veseljem darovali.
Veliko raje vas bodo spet podprli, če bodo čutili vašo hvaležnost. Če boste transparentni v tem, kako ste zbrana sredstva porabili. In če jim boste prisluhnili. Nič od tega ni formalna zahteva. Je pa pogosto ključni razlog, da donator ostane.
Največja izguba se pogosto zgodi po donaciji
Organizacija vloži veliko energije v kampanjo, zgodbo, obrazec in komunikacijo. Donacija pride.
In potem?
Nič.
Nobenega zahvalnega sporočila. Nobenega obvestila, kaj se je zgodilo. Nobenega nadaljnjega stika. To je izgubljena priložnost.
Donatorji so med seboj različni. Eni bodo morda užaljeni, drugi pa bodo preprosto pozabili na vas. Ker ne bo odnosa.
Prvi korak: zahvala
Najbolj osnovna stvar, ki jo lahko naredite, je zahvala. Ni važno, če je nekdo daroval 5 ali 1000 evrov. Vsak donator zasluži zahvalo. To je stvar splošne kulture, ki pa žal pogosto manjka.
Ne gre za formalnost. Zahvala da prvi signal, da smo donatorja videli in da njegov dar nekaj pomeni. Da njegov denar ni izginil v neki črni luknji.
Zahvala je lahko:
- email,
- SMS,
- osebni klic,
- ali preprosto osebna zahvala na dogodku.
Pomembno je, da je hitra, jasna in iskrena. Še bolje pa je, če je personalizirana. Če prejemate malo donacij to ne bo problem, saj boste najbrž zahvale pošiljali ročno. Če pa ste že dlje v fundraisingu in prejemate več donacij, vam bo prav prišla avtomatizacija procesov. Več o tem v nadaljevanju.
Drugi korak: pokaži, kaj se dogaja
Donator ne želi samo vedeti, da je denar prišel na račun. Želi vedeti, kaj se zaradi njegove podpore premika. Kako se življenja spreminjajo zaradi tistih 20 evrov.
To ne pomeni, da moraš pisati dolga poročila. Tega nihče ne bere. Pogosto zadostuje kratka novica, fotografija, pričevanje ali update o projektu. To je eden najmočnejših načinov gradnje zaupanja. Pokaže namreč, da je denar šel v prave roke.
Tretji korak: ostani v stiku
To je del, kjer se fundraising začne spreminjati iz enkratnega zbiranja v dolgoročno podporo.
Če donator po donaciji nikoli več ne sliši za vas, je veliko manj možnosti, da bo znova daroval. Prav tako pa, če vi ne boste slišali donatorja.
Morda se to sliši malo nenavadno. Zakaj pa bi mi morali poslušati donatorja?
Ljudje ne darujejo zato, ker bi imeli preveč denarja. Darujejo zato, ker verjamejo v neko idejo. Ker so jim blizu določene vrednote – prav tiste vrednote, za katere se trudite tudi v vaši organizaciji.
Če torej vrednote niso le črka na papirju, imate tukaj močno skupno točko, na kateri lahko gradite odnos, ki bo bogatil tako donatorja kot vas. Ne le finančno. V iskrenem pogovoru se lahko odprejo tudi nove ideje, kako bi lahko še bolje izpolnjevali svoje poslanstvo. Tak donator vas ne bo podpiral le finančno, ampak bo postal tudi vaš ambasador in zagovornik.
Avtomatizacija
Veliko dela po pridobljeni donaciji lahko avtomatiziramo. S tem zmanjšamo količino ročnega dela, pa še poskrbimo, da zahvale ne zamujajo in da ne pride do drugih napak zaradi človeškega faktorja.
Kaj vse lahko avtomatiziramo:
- zahvalni email takoj po donaciji,
- vpis v mailing listo,
- segmentacijo glede na način ali višino donacije,
- občasne follow-up kampanje.
To prihrani čas in izboljša uporabniško izkušnjo.
A kot sem že pisal v prejšnjem prispevku: avtomatizacija naj podpira odnos, ne ga nadomešča.
Kaj pa dogodki v živo?
Čeprav sem to serijo spontano usmeril predvsem v digitalni fundraising, pa ta načela veljajo tudi za fundraising na dogodkih v živo. Recimo pri dobrodelnem koncertu, gasilski veselici ali župnijskem dogodku.
Veliko ljudi tam prispeva spontano. A pogosto se zgodba konča v istem trenutku. Če ni zahvale in zgodbe, ki bi jo lahko ponotranjili.
Če imamo možnost zajeti kontakt (recimo preko QR kode, prijave na novice ali kratkega obrazca), lahko tudi offline dogodek postane začetek odnosa. Vsekakor pa naj ne manjka zahvala na samem dogodku.
Če tega ne naredimo, ostane pri lepem večeru in enkratni podpori.
Donator ni bankomat
Kot smo videli doslej, fundraising ni le zbiranje sredstev in donator ni bankomat. Zbiranje sredstev je le košček sestavljanke in donator je najprej oseba. Je nekdo, ki vaši zgodbi zaupa tako močno, da je bil zanjo pripravljen dati nekaj od svojega.
Vprašanje zate pa je:
Kaj boš naredil s tem zaupanjem?
Naslednji korak
V naslednjem prispevku bom pisal o emailu. Ker kljub družabnim omrežjem ostaja eden najmočnejših kanalov za dolgoročno gradnjo odnosa z donatorji.
In ne, email še zdaleč ni mrtev.
