Tako, pa smo prišli do še zadnjega prispevka v tej seriji o fundraisingu. Kar je bilo v začetku mišljeno kot način, da si malo uredim misli po 10 letih samostojne poti, je zdaj postalo nekaj precej večjega. No, ampak o tem na koncu prispevka. Prej bi rad s teboj podelil nekaj ključnih spoznanj, do katerih sem prišel ob pisanju te serije.
Naj najprej povem, da to niso neka zaključena spoznanja. Glede na to, da sem se 10 let učil in se je moja podoba fundraisinga spreminjala, verjamem, da se bo ta pot še nadaljevala. Če prideš do drugačnih spoznanj, bom vesel tudi tvojega komentarja.
Tehnologija je sredstvo
V svet fundraisinga sem vstopil tako rekoč skozi zadnja vrata: prek tehnologije. Postavljal sem spletne strani in prosili so me, da dodam še donacijski obrazec. Na seznam nalog so dodali skrb za (takrat še slabo delujoč) CRM sistem. S tehničnega vidika sem pomagal pri različnih fundraising kampanjah.
Tehnologija me še vedno fascinira. Sploh z razvojom umetne inteligence je napredek prešel na povsem novo raven. Sem pa obenem spoznal, da imaš lahko tudi najboljši donacijski obrazec, do potankosti dovršen CRM sistem in domišljene avtomatizacije, pa ne boš dobil nobenega novega donatorja.
Denar je sredstvo
Spomnim se tistega vznemirljivega občutka, ko smo preko donacijskega obrazca sprejeli prvo donacijo. Pa drugo. In tretjo. Kmalu sem nezavedno zdrsnil v past iskanja potrditve v vedno večjih številkah. Kot da bi bil končni cilj zbrati čim več.
Danes vidim, da je denar le sredstvo. Ključno vprašanje fundraisinga torej ni “kako zbrati čim več?”, ampak “kako zbrati dovolj, da lahko dobro uresničimo svoje poslanstvo?”.
S tem se je spremenil tudi občutek, ko sem prosil za podporo. Sredstev ne zbiramo zase, ampak za ljudi, h katerim smo poslani. Donator ni bankomat, ampak nekdo, ki ga povabim, da postane del našega poslanstva.
Bistvo je v odnosu
Prepričan sem bil, da je bistvo fundraisinga v transakciji. Da se čim bolj poenostavi pot, ki nekoga pripelje do dejanskega daru. Tudi tega vidika ne gre zanemariti, vendar ima bistveno manjši pomen, kot sem si včasih predstavljal.
Če nekdo daruje enkrat, bomo dobili tistih 20 €. Če s tem istim človekom zgradimo odnos, ga poslušamo, vključimo, se mu zahvalimo in ga transparentno obveščamo, povečamo verjetnost, da bo tak donator ostal. Še več: sčasoma lahko postane tudi naš zagovornik in promotor.
Donacija ni cilj. Je le en korak v procesu.
Sorazmernost sistema
Leta 2018 sem bil na srečanju svetopisemskih družb v Atenah. Z odprtimi usti sem poslušal, kaj vse na področju fundraisinga delajo nekatere družbe: kakšne integrirane sisteme uporabljajo, kako personalizirano komunicirajo s tisoči donatorjev in kakšni so rezultati tega.
Bil sem navdušen in frustriran hkrati. Navdušen nad možnostmi, ki obstajajo; frustriran, ker mi nikdar ne bomo tam: premajhni smo.
Takrat sem dobil vpogled v tehnični vidik fundraisinga in mislil sem, da je to ideal za vse organizacije. Dejansko sem po tistem za neko organizacijo implementiral CRM sistem Hubspot. Prepričan sem bil, da bo pripomogel k organizaciji dela, učinkovitosti in preglednosti. Zdaj pa vsakih 6 mesecev dobim sporočilo, da bo račun ukinjen zaradi nedejavnosti. Problem ni bil HubSpot, ampak moja nepotrpežljivost. Videl sem, kaj je mogoče zgraditi, ne pa tega, kje organizacija danes je.
Sistem naj bo prilagojen potrebam. Ob pisanju te serije sem se zavedel, da pogosto gledam (pre)daleč. Ravno v prejšnjem prispevku sem pisal o tem, kako je lahko celo prednost, če je organizacija majhna in lahko osebno pozna vsakega podpornika. Včasih je za začetek dovolj Excelova tabela in nekdo, ki skrbi, da donatorji dobijo zahvalo.
Sistem naj bo tako velik, kot ga organizacija lahko nosi, hkrati pa naj vam ne zapre poti za naslednji korak.
Organizacijska kultura
Če je poslanstvo organizacije nekaj, kar povezuje vse: zaposlene, prostovoljce, druge sodelavce, je prav, da je tudi skrb za finančno vzdržnost vsaj do neke mere skupna. Fundraiser nima nujno direktnega stika s terenom. Ne pozna nujno zgodb ljudi in tega, kako delo organizacije spreminja življenja. Tudi nima nujno dostopa do finančnih podatkov, do baze fotografij, drugih sistemov …
Fundraiser zato ne more biti otok zase. Potrebuje sodelavce, ki bodo prepoznali zgodbe, ustvarili fotografije, pripravili poročila, predvsem pa imeli zavest, da je fundraising nekaj pomembnega. Fundraising tako počasi postane del organizacijske kulture. Ne naloga vseh, ampak nekaj, k čemur lahko vsak prispeva.
Fundraising kot krog
S to serijo sem želel najprej v svoji glavi urediti misli glede fundraisinga. 10 let delovanja s premalo redne refleksije je pustilo kup nepovezanih informacij, ki sem jih želel spraviti v sistem. Med raziskovanjem sem naletel na podkast o fundraisingu, ki ga pripravlja kanadska agencija Buildgood. Čeprav delajo z veliko večjimi organizacijami, sem ob njihovem temeljnem konceptu doživel tisti “aha” moment. Ne ker bi izvedel nekaj novega, ampak ker so se mi ob poslušanju ideje končno povezale v celoto.
Fundraising predstavljajo kot vztrajnik (flywheel). Ta ima 5 delov:
- Poslušaj donatorje.
- Gradi odnos z njimi.
- Prosi prave ljudi za pravo stvar.
- Zahvali se za vsak dar.
- Poročaj nazaj transparentno in v doglednem času.
Poleti sem govoril s fundraiserko v eni od afriških svetopisemskih družb. Razočarana je bila, češ da so poskusili z digitalnim fundraisingom, ampak ne deluje. Ko sva se pogovarjala naprej, sem ugotovil, da je pod digitalnim fundraisingom razumela predvsem donacijski obrazec. Vprašal sem jo, ali pozna svoje donatorje. Ali je z njimi v stiku tudi takrat, ko ničesar ne prosi? Kaj se zgodi, ko nekdo daruje? Kako poroča o projektih? Tudi ona je doživela “aha” moment.
Ob tem modelu sem spoznal, kako sem se leta ukvarjal predvsem s tretjim korakom. Čeprav sem videl primere, kako so se donacije povečale, če smo ljudem prej nekaj ponudili zastonj. Čeprav sem videl, kako je kakšen donator po zahvali za 10€ kmalu daroval 100 €. Videl sem, a zdaj so se mi stvari povezale. To je bil tudi moj egoistični cilj tega pisanja. Upam pa, da bo to spoznanje koristilo tudi tebi, ki bereš.
Sprememba v glavi …
Pred desetimi leti sem se prijavil za službo fundraiserja na Svetopisemski družbi. Kakor me je po eni strani motiviralo delo za krščansko organizacijo, pa me je po drugi strani odbijala misel, da bom moral “fehtat” ljudi za denar. Takšna je bila moja podoba fundraisinga.
Po drugi poti sem se pridružil tej ekipi in posredno stopil tudi v svet fundraisinga: skozi spletne strani, donacijske obrazce in email kampanje. Skozi tehnologijo.
Več let sem tudi strankam ponujal predvsem to: tehnologijo. In se čudil, zakaj marsikje ni rezultatov …
Danes začenjam drugače. Zanima me, kdo so ljudje, ki jim je vaše poslanstvo blizu, kako jih poslušate in kakšen odnos imate z njimi.
Orodja bomo že našli, to naj vas ne skrbi.
… in v srcu
Poleg zavedanja o vlogi tehnologije pa se je v meni naredila še ena globlja sprememba. Fundraisinga ne gledam več kot “storitev”, ki bi jo ponujal strankam. Vedno bolj ga vidim kot integralni del svojega poslanstva: poslanstva, da organizacijam pomagam bolje izpolnjevati njihovo poslanstvo.
Fundraising je pomembna stvar: organizaciji pomaga zagotoviti sredstva, ki jih potrebuje za svoje delo. Še več: če dobro deluje, ne vabi ljudi le, naj darujejo denar, ampak naj dajo sami sebe na razpolago za skupni cilj.
Včasih sem gledal predvsem tehnologijo in razmišljal, kje bi jo lahko uporabil. Potem sem začel razmišljati, kako bi s tehnologijo organizaciji pomagal do boljših rezultatov. Danes me zanima predvsem učinek, ki ga dobro poslanstvo ustvarja v življenju ljudi in v družbi.
Pri tem želim sodelovati, kakor pač kdo potrebuje: lahko je to spletna stran, sistem za donacije, CRM sistem ali pa preprost nasvet.
Korak naprej
Proti koncu pisanja te serije sta se mi oglasili dve organizaciji s podobno prošnjo. Začeli so s fundraisingom, vendar bi radi naredili korak naprej. Priznam, da mi je bila to še dodatna spodbuda, da kljub zelo natrpanem urniku zaključim tole serijo.
Ne, nimam čarobne paličice, ki bi donacije pomnožila x2 ali x3. Nimam ene rešitve, ki bi zakrpala vsak problem. Imam pa vprašanja, ki verjamem da bodo pomagala, da skupaj najdemo pot naprej.
Hvala
Ko sem delal načrt za to serijo si nisem predstavljal, kje bom zaključil. Niti če jo bom sploh zaključil. Uspelo je in hvaležen sem za to.
- Hvaležen sem organizacijam, ki delate dobro v svetu.
- Hvaležen sem vsem, od katerih sem se teh 10 let učil in vsem, ki so mi omogočali tudi delanje napak, iz katerih sem se največ naučil.
- Hvaležen sem za vse odzive med serijo, ki so me spodbudili, da vztrajam.
Zdaj pa naprej. Da bi se dobro dobro širilo.
