V tej seriji prispevkov poskušam malo urediti misli o fundraisingu, ki so se v moji glavi nabrale v desetletju, kolikor bolj ali manj intenzivno delam na tem področju. Po eni strani sem si ta čas za razmislek in pisanje podaril sam sebi ob 10-letnici samostojne podjetniške poti. Po drugi strani pa upam, da tudi tebi branje teh misli pomaga, da se izogneš kakšni zmoti, ki se ji jaz nisem uspel.
Vstopna točka, skozi katero sem začel spoznavati skrivnosti zbiranja donacij, je bila tehnika. Donacijski obrazci. CRM sistemi. Marketinška orodja. Priznam, da me ta vidik še danes navdušuje. Sploh ker je tudi zaradi razmaha umetne inteligence teh orodij vsak dan več in so vsak dan bolj izpopolnjena. Sem se pa skozi leta naučil malo brzdati to navdušenje in svoj čas in moči posvetiti fundraisingu kot celoti. Kajti fundraising je mnogo več od tega, kar sem si včasih predstavljal.
Danes bi rad s tabo podelil nekaj zmot, ki so me zavedle. V upanju, da se jim ti izogneš.
Zmota 1: Fundraising = zbiranje denarja
Sliši se logično. Kaj pa naj bi bil namen fundraisinga, če ne zbiranje donacij?
Zdi pa se mi, da je ta pogled preozek. Seveda so sredstva pomembna. Brez njih boste težko delovali. A fundraising je veliko več kot le zbiranje denarja.
Večkrat sem že omenil, da ima dober fundraising nekako ciklično strukturo. Prositi za denar je le en korak v tem ciklu.
To se mi je lepo pokazalo pri sodelovanju z več svetopisemskimi družbami. Veliko ljudi jih je poznalo predvsem kot knjigarne. Sicer so imele na svojih spletnih straneh tudi možnost donacij. Ampak iskreno: zakaj bi nekdo daroval knjigarni? Knjigarna je trgovina. Zakaj bi daroval trgovini, če pa tja greš, da nekaj kupiš?
Donacije niso prišle zato, ker so dodali gumb za donacije. Prišle so zato, ker so ljudje začeli razumeti njihovo poslanstvo. Ker je nastal odnos in se je zgradilo zaupanje. Ker donatorji niso imeli vloge bankomata, ampak sodelavca v misijonu.
Zmota 2: Najprej potrebujemo popoln sistem
To je moja skušnjava, proti kateri se borim vsak dan. Pogosto me zaslepi potencial, ki ga vidim v organizaciji. Koliko koristi bi jim prinesel dobro urejen CRM sistem! Z avtomatizacijami bi lahko prihranili ure in ure časa pri rutinskih opravilih. In kako dobro bi lahko personalizirano komunicirali s svojimi donatorji, če bi imeli pravi sistem za marketing!
Večkrat pa realnost organizacije ni bila blizu potencialu, ki sem ga videl.
Še vedno se spomnim, kako sem še pred korono sedel na dunajskem letališču. Za manjšo organizacijo sem pripravljal CRM sistem HubSpot. Joj, koliko stvari jim bo ta sistem poenostavil! Enotna baza kontaktov, naročniki na e-novice, podporniki, udeleženci programov, vse na enem mestu. V vsem zagonu nisem rabil prav dolgo, da je bil sistem postavljen.
Zdaj pa vsakih nekaj mesecev dobim avtomatski mail, da bo račun ukinjen zaradi neaktivnosti.
Veliko sem se naučil iz te zgodbe. Predvsem o tem, da najboljše ideje in orodja preprosto ne bodo učinkoviti, če organizacija ne bo pripravljena. In da ni nič narobe, če organizacija še ni pripravljena na kompleten in kompleksen sistem. Mnoge organizacije morda nikdar ne bodo.
Bistvo je, da se postavi sistem, ki bo pomagal. Lahko je to samo QR koda. Lahko pa celoten sistem. Kar bo organizaciji olajšalo izpolnjevanje poslanstva.
Če pa uspeš ohraniti pogled naprej in pustiti vrata odprta za nadgradnje in možne integracije v prihodnosti, pa še toliko bolje.
Zmota 3: Dober sistem nam bo sam po sebi prinesel donacije
Mislim, da sem že omenil razočaranje več organizacij, ki so po nekaj mesecih uporabe (če se temu lahko tako reče) donacijskega obrazca na spletni strani rekle, da to pač ne deluje. Da donacij še vedno ni.
Fundraising ne deluje tako.
Če ljudje ne poznajo vašega poslanstva, vam ne zaupajo ali jih nihče nikoli ne povabi k podpori, tehnologija sama ne bo naredila čudeža.
Orodja lahko pomagajo. Z njimi lahko precej izboljšamo uporabniško izkušnjo donatorjem.
Nobeno orodje pa ne bo namesto vas zbiralo donacij.
Zmota 4: Najprej potrebujemo denar
Spet gre za majhno, a pomembno spremembo perspektive. Ali zbirate denar, da boste lahko izpolnjevali poslanstvo, ali pa izpolnjujete poslanstvo in povabite še druge, da vam pri tem pomagajo?
Organizacija obstaja zaradi svojega poslanstva. Če vanj iskreno verjameš, bo iskal poti, kako ga uresničevati. Denar je pri tem zelo pomemben: kot sredstvo, ne pa kot cilj.
Ljudje veliko lažje podprejo organizacijo, ki govori o svojem poslanstvu in o pozitivnih spremembah, ki jih dela v svetu, kot pa organizacijo, ki govori predvsem o svojih finančnih težavah.
Zmota 5: Fundraising je naloga ene osebe
Ta zmota se nanaša predvsem na malo večje organizacije, ki imajo nekoga (ali pa celo skupino ljudi), ki se posvečajo zbiranju donacij. Čeprav je dobro, da ima nekdo pregled nad fundraisingom, to še ne pomeni, da je fundraising naloga ene osebe ali majhne ekipe.
Kaj to pomeni v praksi? Da je prav in dobro, da ima vsak član ekipe vsaj osnovno razumevanje, kako poteka zbiranje donacij in kaj lahko sam naredi na tem področju:
- Na dogodku lahko prostovoljec naredi dobro fotografijo.
- Vodja projekta lahko zapiše lepo zgodbo.
- Nekdo drug to objavi na družabnih omrežjih in pošlje novico naročnikom.
- Računovodja lahko hitro pripravi zahvale.
Vsak prispeva svoj del.
Dober fundraising bolj kot orodja zahteva nov način razmišljanja celotne organizacije.
Naj bo sistem tako velik, kot ga lahko nosite
Čeprav sem delal tudi z večjimi organizacijami v državah, kjer ima fundraising bogato tradicijo, pa sem večji del časa posvetil malim organizacijam v Sloveniji – tudi takim, ki so s fundraisingom začele praktično iz nič. V veselje mi je bilo spremljati navdušenje, ko je prišla prva donacija. Pa tudi zadrego, kaj pa zdaj?
Ne obstaja ena rešitev za vse. Vsaka organizacija nagovarja drugo skupino ljudi, ki imajo svoje specifike. Starost, interesi, katere kanale uporabljajo za komunikacijo in kakšne metode za plačevanje. Vsemu temu se je treba nekako prilagoditi.
Ne nehajte se spraševati
Kar bi priporočil je, da začnete z nečem malim, in to delate dobro. Imate QR kodo? Super! Skupaj s kratkim vabilom jo dodajte na letak; ob koncu dogodka jo pustite projecirano na steni (in povabite ljudi, naj jo uporabijo); …
In ne nehajte se spraševati. Sam imam refleks, ki gre nekaterim ljudem kar malo na živce. Ko me nekdo postavi pred izziv, zavijem z očmi. Ne ker bi mi to šlo na živce, ampak ker se mi je v glavi sprožila mala nevihta idej, kako bi se tega izziva lotil. Običajno se ljudem zahvalim, če me spravijo do tega. Običajno se iz takih možganskih neviht razvije nekaj zelo dobrega. Tako tudi ti: ko se zgodi nekaj novega, za trenutek pomisli. Poskusi se postaviti v kožo donatorja. Kaj bi želel slišati kot zahvalo za donacijo? Na kakšen način bi želel, da nekdo pristopi do tebe? Kaj so vrednote, ki bodo nekoga spodbudile k darovanju?
Iz tega naj raste sistem: iz odnosa.
Naslednji korak
Če ob branju vidiš, da je tudi vaša organizacija nasedla na katero od teh čeri, brez skrbi. Mislim, da smo bili tam skoraj vsi.
Lahko pa skupaj pogledava, kje ste danes in kateri bi bil najbolj smiseln naslednji korak. Piši mi na rok@cleopas.si in bova našla termin za kakšen zoom klic.
