Ali je fundraising prosjačenje?

V prvem prispevku sem zapisal, da fundraising ni gumb na spletni strani, ampak sistem.

Danes pa eno nekoliko bolj neprijetno vprašanje:

Ali je fundraising prosjačenje?

Vem. Ni prijetno ljudi prositi za denar. Včasih se fundraising skoraj zdi kot beračenje.

Vendar pa je fundraising bolj kot zbiranju miloščine podoben prodaji. Poglejmo, zakaj.

Fundraising in prodaja nista isto. Imata pa nekaj skupnega.

Nihče ne želi, da bi dobrodelnost ali poslanstvo izpadla kot trgovina. Po drugi strani pa se mi zdi, da se za tem pogosto skriva nekaj drugega: nelagodje ob tem, da bi morali jasno povedati, zakaj je naše delo pomembno in zakaj ga je vredno podpreti.

Če prodajo razumemo kot manipulacijo, pritisk ali umetno ustvarjanje potreb, potem fundraising gotovo ni prodaja.

Če pa prodajo razumemo kot:

• jasno predstavitev realnega problema,
• predstavitev rešitve,
• in povabilo človeku, da se odzove,

potem ima fundraising s prodajo precej skupnega.

Razlika je v tem, kaj prodajamo. Podjetje prodaja izdelek ali storitev. Neprofitna organizacija pa prodaja idejo, spremembo, vrednote.

Nihče ne daruje zato, ker nujno potrebuje še eno položnico (teh imamo že tako dovolj). Daruje, ker želi prispevati k nečemu, kar vidi kot dobro, pomembno ali smiselno.

Učimo se tehnike, ne vsebine

Marketing je danes izjemno razvita stroka. Ljudje raziskujejo psihologijo odločanja, gradijo kampanje in iščejo načine, kako jasno nagovoriti različne skupine ljudi.

Včasih nas to lahko tudi malo prestraši – sploh ob vseh algoritmih in prilagojenih oglasih.

Pa vendar: zakaj se ne bi učili od najboljših? Zakaj ne bi vzeli tehnike, zamenjali pa vsebino in ta spoznanja uporabili tudi za dobro?

Včasih organizacije zaradi odpora do “prodaje” naredijo drugo skrajnost. Ne povedo jasno kaj delajo, zakaj je to pomembno, kakšen učinek imajo in zakaj ravno zdaj potrebujejo podporo.

Upajo, da bo dobro delo govorilo samo zase. Včasih res govori. Pogosto pa ga nihče ne sliši.

Ne rabimo postati agresivni ali vsiljivi. Dobro pa je, če znamo svoje delo predstaviti jasno in iskreno.

Kako torej pristopiti?

Morda pomagajo trije preprosti koraki.

1. Fundraising kot povabilo

   Morda se sliši čudno, ampak pri fundraisingu ne gre samo za zbiranje denarja. Če greš preveč agresivno v to, bo res delovalo kot prosjačenje, ki je odbijajoče za potencialne donatorje.

   Donator ni “bankomat”. Je partner pri ustvarjanju spremembe, in fundraising je povabilo, da postane del zgodbe.

2. Nauči se v nekaj stavkih povedati, kdo si

   Tole je bistveno. Veliko organizacij namreč ima čudovite programe, zagnane prostovoljce, predano ekipo, jasno poslanstvo, ne zna pa v minuti nekemu neznancu razložiti, zakaj sploh obstajajo.

   Statistike same po sebi redko navdušijo. Ljudi najprej zanima, kdo ste in zakaj to počnete. Zanima jih, kje je vaše srce. So vrednote le nekaj na papirju, ali stojite za tem? Kaj je drugače zaradi vas?

3. Govori o spremembi, ne o dejavnostih

   Ljudje se redko navdušijo nad seznamom aktivnosti. Navdušijo pa se nad spremembo, ki jo te aktivnosti ustvarjajo.

   Kot rečeno: statistika ni nekaj, kar bi navdušilo običajne ljudi. Kar pa jih navduši, so spremembe. Pričevanja. Zgodbe.

   Kaj te bolj nagovori? “Izvedli smo 12 delavnic” ali “Dvanajstim mladim smo pomagali najti prostor, kjer niso ostali sami.” Verjetno drugo. Ker že ustvarja zgodbo, ne le informira.

   Podatki so pomembni. Brez njih hitro izgubiš kredibilnost. Vendar pa sami podatki brez zgodb in pričevanj težko motivirajo človeka, da bi naredil korak.

Ne boj se prositi

Pri delu z različnimi organizacijami se je izkazalo, da je prav to največji izziv. Pač, ni prijetno. Marsikdo se boji neposredno prositi za podporo, ker ima občutek, da s tem drugim nekaj jemlje.

Morda je čas, da na to pogledamo drugače.

Kot sem že napisal, fundraising je neke vrste prodaja idej in vrednot. Ti delaš na tem področju. Marsikdo bi si želel delati na področju, kjer delujete vi, pa zaradi službe ali drugih obveznosti tega ne more. Donacija je lahko njegov način, da vendarle postane del zgodbe.

Naslednji korak

V naslednjem prispevku bom pisal o nečem zelo praktičnem:

Kako definirati dober namen zbiranja.

Ker “za delovanje organizacije” in “za nov kombi” nista ista zgodba.

Do takrat pa, če želiš, lahko skupaj pogledava kako trenutno predstavljate svoje delo, kaj je jasno in kje se morda izgublja sporočilo.

Piši mi na rok@cleopas.si in se dogovoriva za kratek pogovor.