Nadaljujem s serijo prispevkov o fundraisingu – temi, ki mi je vedno bolj pri srcu. V prvem prispevku sem pisal, da fundraising ni samo donacijski gumb, v drugem pa, da fundraising ni prosjačenje.
Če je bil to bolj teoretičen uvod, pa gremo danes na bolj praktično temo: Kako definirati dober namen zbiranja?
Streha ali delo?
Predstavljaj si dve organizaciji. Prva na spletni strani napiše: “Podprite naše delovanje.”
Druga pa: “Pomagajte nam zbrati sredstva za obnovo strehe doma, kjer letno sprejmemo več kot 80 otrok.”
Katera te bolj nagovori?
Verjetno druga.
Delovanje organizacije je pomembno. Ima pa problem: je preveč splošno. V delovanje sodi vse od plač, najemnin, potnih in drugih stroškov, brez katerih ne gre. A to je kot pranje perila v veliki družini: nikoli zaključen projekt. Opereš en stroj, pa je že cunj za drugega. Vendar tega nihče ne opazi, dokler stroj ne odpove … Ali dokler organizacija ne zapre svojih vrat.
Problem ni v tem, da zbiramo za delovanje. Problem je, če ne znamo pokazati, kaj to delovanje pomeni v praksi. Kako se tudi zaradi rednega dela stvari spreminjajo na bolje.
Preveč splošni pozivi ne ustvarijo povezave
Zdi se, da se način podpore spreminja. Veliko ljudi danes težje sprejme dolgoročno zavezo, zato je pot do rednih donatorjev pogosto bolj postopna.
V prejšnjem prispevku sem omenil, da donator daruje, ker želi prispevati k nečemu, kar vidi kot dobro, pomembno ali smiselno. Še raje pa, če bo lahko videl rezultat svojega daru.
Vabila k darovanju za delovanje, širjenje poslanstva, podporo programu in podobno so povsem legitimna, a hkrati zelo abstraktna. Donatorja običajno ne zanima količina dela, ki ga namenjate nečemu.
Zanimajo ga učinki vašega dela. Želi videti spremembe. Zgodbe ljudi, katerih življenje je zaradi vas zdaj drugačno. In želi videti tisto streho, za katero je prispeval nekaj evrov.
Trije elementi dobrega namena
Zbiranje donacij predpostavlja odnos. Kot pri nobenem odnosu tudi tu ni absolutnih pravil. Ne obstaja popolna formula. Bi pa rad poudaril tri stvari, ki lahko pomembno vplivajo na zbiranje:
1. Konkretna potreba
Ljudje lažje podprejo nekaj oprijemljivega.
Ni isto: “Podprite naše delo.” ali: “Pomagajte nam opremiti prostor za mladinsko skupino.”
Drugi primer ustvari sliko. Človek si zna predstavljati, kaj bo zaradi njegove podpore drugače. Ko se bo sprehodil mimo mladinske sobe in v njej videl zadovoljne mlade, se bo zavedal, da je to omogočil tudi njegov dar.
2. Jasen znesek
Donatorji želijo razumeti, kam gre njihov denar.
Navedba zneska, ki ga želite zbrati, sicer sama po sebi še ne bo spodbudila nekoga, da daruje. Vam pa pomaga na več načinov:
- Ljudem daje vedeti, da ste zbiralno akcijo vzeli zares. Preračunali ste, koliko potrebujete, in to tudi jasno povedali.
- Ustvari se zaupanje, da ne nabirate denarja “na zalogo”, ampak za točno določen namen.
Če torej zbirate sredstva, povejte:
- koliko potrebujete,
- koliko ste že zbrali,
- kaj ta znesek omogoča,
- kaj boste storili, če zberete več od predvidenega,
- in o tem tudi transparentno poročajte.
Primer: “Za nov kombi potrebujemo še 8.000 €.”
Tak cilj je razumljiv. Ljudje imajo občutek, da njihov prispevek nekaj premakne.
3. Časovni okvir
Zbiranje je dobro omejiti tudi časovno. Brez te omejitve pogosto izgubi tisti naboj, ki motivira donatorje.
Ni nujno, da gre za pritisk ali odštevalnik. Dobro pa je, da obstaja občutek, da je to pomembno zdaj. Tak preprost okvir pomaga tako donatorjem kot organizaciji.
Ne pozabi na vrednote
Na tem mestu bi rad opozoril še na eno stvar: na poštenost.
Ko sem v prejšnjem prispevku delal primerjavo med fundraisingom in prodajo, sem omenil tudi, da lahko marketinška načela uporabimo tudi v fundraisingu. A previdno. Lahko sicer na silo ustvarjamo potrebe ali pa nerealen časovni pritisk, in verjetno bomo takrat dobili nekaj več. Na dolgi rok pa nas bo tako vedenje kaznovalo.
Ne pozabi, da je zbiranje donacij najprej stvar odnosa. Zaupanja. Poštenosti. Delaj na tem in rezultati bodo prišli.
Preden gremo na tehniko
Fundraising je več kot le nek tehnični sistem orodij, obrazcev in kampanj. Tudi to je pomemben del, a brez dobrega namena lahko še najboljša orodja postanejo sama sebi namen.
Dober namen zbiranja pa nastane tam, kjer si organizacija iskreno odgovori:
- Kaj želimo doseči?
- Zakaj je to pomembno – ne le nam, ampak predvsem širši skupnosti?
- Kaj bo drugače, če uspemo?
Ko je to jasno, postane tudi fundraising precej lažji.
Majhna domača naloga
Če trenutno zbirate sredstva, poskusi svoj namen zapisati v enem stavku.
Potem pa se vprašaj:
Ali bi človek, ki nas ne pozna, iz tega razumel, zakaj je podpora pomembna?
Če je odgovor da, potem ste na pravi poti.
Če je odgovor ne, je to dobra novica. Pomeni, da imate še prostor za rast.
Naslednji korak
V naslednjem prispevku bom pisal o tem, zakaj donacijske strani pogosto ne delujejo.
Ker lep gumb in dober namen še ne pomenita nujno tudi uspešne donacije.
Če želiš pomoč pri oblikovanju namena zbiranja
Včasih že kratek pogovor pomaga, da se splošna ideja spremeni v jasen in konkreten fundraising cilj.
Piši mi na rok@cleopas.si in skupaj pogledava, kako predstaviti vaš namen bolj jasno in prepričljivo.
